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(株式会社日本M&Aセンター)

トップ面談を境にM&Aのステージが変わる!

トップ面談あたりを境にM&Aは新しいステージに入ります。
この時期、買い手に対しては通常「インフォメーションパッケージ」と呼ばれる詳細資料が手渡される訳ですが、当然どんな会社にも一つや二つ傷があるもの。
友好ムードのお見合いから一転して、そうした点をどのように扱うのか、ここから本格的な調整が始まるわけです。
また、経営マターであったトップ面談と異なり、買い手側ではここから事務レベルの担当者が登場してきます。
彼らは財務内容やビジネスモデル、技術、営業、社員などの詳細を検討し、最終的にどの程度まで投資が可能なのか、初期投資、追加投資の金額、シナジー効果など一つ一つ検証するはずです。
そしてそれらは究極的に価格や条件に落とし込まれていくのです。
ここまでのM&Aは“お見合い”という言葉に代表されるように“企業同士の結婚”という側面を強調してきました。しかしここからは、価格交渉など“ビジネス”としての側面が一気にクローズアップされていきます。
このため、売り手からするとトップ面談までは非常に順調にいっていたのに、態度が慎重になってきた、突然重箱の隅をつつくような質問がたくさん来るようになった、と戸惑うかもしれません。
しかし必ずしもM&Aに対する態度が変わったわけではなく、検討のステージが進み、担当者レベルの細かい検討に入ったことを示しているわけですから、売り手のほうもむやみに不安に思ったり、感情的にならず、あくまでビジネスとして、冷静に対応するのがいいのです。
お互いにここで感情がもつれてしまっては意味がありません。
会社を買うということは、ある意味会社を興すことよりもずっと重い決断が必要です。家族まで含めれば何十人、何百人もの人生を引き受けるのですから、いい加減な気持ちではとうてい決断できません。だから最終段階に近づけば近づくほど買い手は慎重になります。
売り手もその気持ちを理解し、継承の不安を極力なくすよう協力する姿勢を示すことで、商談はずっとスムーズに進むようになるのです。